Để hiểu được kết quả thị trường, chúng ta cần tận dụng khái niệm hành trình khách hàng. Khái niệm này cho thấy cách khách hàng đi từ tình trạng không biết gì về sản phẩm và dịch vụ đến mức độ nhận biết cao, quan tâm, mua hàng, lặp lại việc mua hàng, và thậm chí truyền miệng.

Trên thực tế, các hành trình khách hàng khá phức tạp, không đồng nhất và bao gồm cả sự kết hợp đa dạng giữa phương tiện truyền thông truyền thống và công nghệ số. Thị trường mà thương hiệu hoạt động có tác động đến độ phức tạp của hành trình khách hàng. Ngành có rủi ro mua hàng thấp – thường do điểm giá thấp và tần suất mua hàng cao – thường có hành trình khách hàng đơn giản và ngắn hơn. Ngược lại, ngành có rủi ro mua hàng cao thường có mức độ tương tác khách hàng cao và vì vậy hành trình khách hàng cũng phức tạp và dài hơn. Ngoài ra, trong cùng một ngành ở các thị trường địa lý khác nhau thì các đặc điểm của hành trình khách hàng cũng thường khác nhau.

Thậm chí trong cùng một ngành và trong cùng một khu vực địa lý, các thương hiệu khác nhau cũng có thể cho thấy những đặc điểm hành trình khách hàng khác nhau. Những thương hiệu lớn hơn thường có nhiều điểm tiếp xúc hơn, điều này cho phép khách hàng có thế trải nghiệm ở phạm vi rộng hơn. Những thương hiệu nhỏ thường có sự gần gũi sâu hơn và số lượng điểm tiếp xúc có giới hạn. Những đặc điểm của phân khúc khách hàng mà thương hiệu gắn kết và các quyết định định vị thương hiệu cũng góp phần tạo ra sự không đồng nhất này.

Đó là lý do chúng tôi tối giản các khả năng đa dạng của hành trình khách hàng thành mô hình chung 5A để có thể áp dụng cho tất cả các ngành. Với mô hình chung này, chúng ta có thể rút ra được các đặc điểm định hình những hình mẫu ngành chính. Đặc biệt là trong thời đại của hội tụ về công nghệ và sáng tạo đột phá, bức tường phân chia giữa các ngành đang mờ dần đi. Khi sử dụng mô hình 5A, chúng ta có thể biết được những ngành khác nhau xử lý các thách thức ra sao. Hơn nữa chúng ta cũng có thể rút ra các hiểu biết làm sao để chiến thắng trong một ngành nào đó bằng cách so sánh chỉ số tỷ lệ ủng hộ. thương hiệu (BAR).

Bốn hình mẫu ngành chính

Minh họa cho các tỷ lệ chuyển đổi – thu hút, sự tò mò, cam kết và mức độ quan hệ – qua các giai đoạn của mô hình 5A giúp chúng ta khám phá những hiểu biết quan trọng về đặc điểm của các ngành. Chúng tôi đã tìm ra có ít nhất bốn hình mẫu chính tồn tại trong tất cả các ngành: dạng “nắm cửa”, dạng “cá vàng”, dạng “kèn trumpet”, dạng “hình phễu”. Mỗi khái niệm đại diện cho một hình mẫu ngành riêng biệt, ứng với mô hình hành vi khách hàng cụ thể và một nhóm các thử thách khác nhau. (Xem hình dưới.)

Hình mẫu 1: Dạng nắm cửa

Hình mẫu chính đầu tiên và phổ biến nhất là hình mẫu dạng nắm cửa. Điểm nổi bật nhất của hình mẫu dạng nắm cửa là mức độ cam kết mua hàng cao mặc dù mức độ tò mò rất thấp. Ngành nổi tiếng với hành trình khách hàng hình mẫu dạng nắm cửa là ngành hàng tiêu dùng đóng gói (Consumer Packaged Goods – CPG). Ở hình mẫu dạng nắm cửa, khách hàng không dành thời gian nghiên cứu và đánh giá các lựa chọn. Do các điểm giá tương đối thấp, khách hàng không cảm thấy cần phải tìm hiểu thêm các thương hiệu cạnh tranh khác.

hinh-mau-nganh-va-cach-ap-dung-tot-nhat-tiep-thi-4-0

Sơ đồ hóa các hình mẫu ngành chính.

Hơn nữa, các hành vi mua hàng thường diễn ra ra một cách đều đặn và theo thói quen. Như vậy, khách hàng đã Có săn kỳ vọng và sở thích với các thương hiệu nhất định từ những trải nghiệm trong quá khứ.

Hình mẫu dạng nắm cửa điển hình cũng có sự phân månh cao với số lượng lớn thương hiệu cạnh tranh phục vụ cho hàng triệu khách hàng. Do phụ thuộc vào yếu tố cảm xúc khi quyết định mua hàng được đưa ra, nhiều. thương hiệu cùng ngành có thể chỉ tập trung vào việc xây dựng định vị khác biệt trong tâm trí khách hàng mặc dù. có cùng đặc điểm sản phẩm.

Do giá thành tương đối thấp và nhiều khuyến mãi hấp. dẫn nên hành vi mua hàng trong nhóm này thường xảy ra một cách nhanh chóng và bốc đồng. Vì vậy, các thương hiệu cạnh tranh thường sử dụng phần lớn ngân sách để chuyển hướng chú ý của khách hàng thông qua các hoạt động truyền thông tiếp thị hấp dẫn. Xu hướng này thường khơi mào các cuộc chiến thương hiệu giữa những đối thủ chính nhằm chiếm thị phần cao hơn.

Khả năng có sẵn sản phẩm tại điểm bán cũng thường là nhân tố quyết định quan trọng trong nhóm có hình mẫu dạng nắm cửa. Cho dù khách hàng có thể không bị thu hút bởi thương hiệu, họ vẫn sẽ mua sản phẩm đơn giản vì chỉ duy nhất thương hiệu đó có mặt tại điểm bán.

Một đặc điểm quan trọng khác của hình mẫu dạng năm cửa là mức độ quan hệ giữa khách hàng với thương hiệu thấp. Nhiều khách hàng chọn mua thương hiệu nhưng lại không sẵn lòng giới thiệu về thương hiệu đó. Vì khách hàng có ít rủi ro do điểm giá thấp và các thương hiệu liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi nên việc thay đổi thương hiệu diễn ra rất phổ biến. Vì vậy, nhiều thương hiệu đã cố gắng xây dựng những chương trình gắn kết khách hàng và gia tăng sự trung thành của khách hàng. Điển hình, Coca-Cola đã cho ra mắt chương trình My Coke Rewards qua đó các thành viên có thể tích điểm bằng cách mua sản phẩm và tham gia nhiều hoạt động như chơi game hoặc thảo luận trên phương tiện truyền thông xã hội. Dựa vào điểm số tích lũy mà các thành viên sẽ được phân loại thành hạng vàng, bạc và đồng với nhiều lợi ích khác nhau tại mỗi hạng thẻ.

Hình mẫu 2: Dạng cá vàng

Hình mẫu chính thứ hai được gọi là dạng cá vàng. Đặc điểm khác biệt nhất của hình mẫu dạng cá vàng là mức độ tò mò cao (tìm hiểu > thu hút). Hành trình khách hàng thuộc hình mẫu cá vàng thường thấy đa số ở lĩnh vực B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp).

Ở nhóm hình mẫu dạng cá vàng, khách hàng thường cân nhắc nhiều yếu tố trước khi họ quyết định lựa chọn thương hiệu nào. Khách hàng thường cảm thấy cần phải đặt câu hỏi, cân nhắc lời khuyên từ bên thứ ba và có nhiều tương tác với các thương hiệu cạnh tranh trước khi quyết định mua hàng. Trong nhiều trường hợp, các thương hiệu cạnh tranh, ngay cả thương hiệu lớn, bị mắc kẹt trong ngành hàng quá phổ biến và quảng cáo hiếm khi hiệu qua – do đó, mức độ thu hút giảm thấp. Người làm tiếp thị trong ngành này thường gặp khó khăn khi thiết kế và truyền tải sự khác biệt của họ. Cuối cùng, các thương hiệu cạnh tranh thường đưa ra các giải pháp trọn gói tương tư nhau. Vì vậy, khách hàng thường bỏ ra nhiều thời gian đã đánh giá các lựa chọn nhằm tìm ra phương án tốt nhất.

Quá trình mua hàng trong hình mẫu này thường rất dài, bao gồm nhiều bên liên quan với các mối quan tâm khác nhau. Trong hầu hết các trường hợp, người mua quản lý một tổ chức mua hàng phức tạp được hậu thuẫn bởi đội ngũ am hiểu về sản phẩm và có năng lực thu mua. Cả người bán và người mua đều có chuyên môn cao vé. một số lượng nhỏ người bán phục vụ cho một lượng nhỏ người mua. Vì thế, quá trình nghiên cứu và đánh giá (giai đoạn tìm hiểu) thường diễn ra một cách quả đánh giá về các thương hiệu cạnh tranh thường tương tự nhau. Trong nhiều trường hợp, mối quan hệ mật thiết với khách hàng trở thành yếu tố quyết định hàng đầu.

Mặc dù rất hiếm khi xảy ra, nhưng hình mẫu dạng cá vàng vẫn có thể xuất hiện ở ngành B2C (doanh nghiệp đến khách hàng), đặc biệt là những ngành có tương tác cao – với điểm giá cao – nhưng có tình trạng hàng hóa quá phổ biến. Ví dụ cho trường hợp này là ngành du lịch. Cụ thể khi một gia đình muốn đi du lịch, quyết định mua dịch vụ là một quá trình khá dài và liên quan đến nhiều sát và kết bên (cha mẹ và con cái). Lợi ích và so sánh giá cả cũng là bước quan trọng, phản ánh nhu cầu tìm hiểu cao độ trong hành trình khách hàng.

hinh-mau-nganh-va-cach-ap-dung-tot-nhat-tiep-thi-4-02

Hình mẫu 3: Dạng kèn trumpet

Hình mẫu chính thứ ba có dạng kèn trumpet, thường được thấy ở các ngành phong cách sống như xe hơi sang, đồng hồ đắt tiền và túi xách hàng thiết kế. Đặc trưng của hình mẫu này nằm ở mức độ quan hệ cao giữa khách hàng và thương hiệu. Những người có hành trình khách hàng theo hình mẫu dạng kèn trumpet thường tin tưởng vào chất lượng của các thương hiệu trong ngành. Vì vậy, họ sẵn lòng ủng hộ các thương hiệu ngay cả khi họ không mua và không sử dụng sản phẩm của thương hiệu đó. Nói cách khác, trong hình mẫu này, số lượng người ủng hộ cao hơn số lượng người mua thật sự (ủng hộ > hành động).

Ở hình mẫu dạng kèn trumpet, khách hàng tham gia rất sâu vào quyết định mua hàng. Tuy nhiên, quá trình đánh giá sản phẩm của họ lại tương đối dễ dàng vì phần lớn các thương hiệu thuộc hình mẫu dạng kèn trumpet đã có sẵn danh tiếng tốt về chất lượng sản phẩm. Sự đồng nhất giữa thương hiệu và chất lượng thường được xây dựng trong một thời gian dài thông qua truyền miệng. Những người bị thu hút bởi một thương hiệu nào đó thường kết nối với nhau trong các cộng đồng. Sự hiện diện của cộng đồng khách hàng thường có ảnh hưởng giúp những người mua hàng tiềm năng có thêm thông tin về chất lượng thương hiệu.

Vì là ngành có điểm giá rất cao nên dù có nhiều người khao khát muốn sở hữu nhưng lại không đủ khả năng để mua các thương hiệu thuộc nhóm hình mẫu dạng kèn trumpet này. Tuy vậy, họ lại rất sẵn sàng giới thiệu những thương hiệu này cho người khác. Về sau, ngay cả khi họ đủ điều kiện về tài chính, họ vẫn có khả năng không thể mua được sản phẩm của những thương hiệu này vì đã phân các thương hiệu theo hình mẫu dạng kèn trumpet đều thuộc thị trường ngách cao cấp nên sản phẩm thường khan hiếm. Chính vì sự khan hiếm này làm gia tăng mức độ thu hút của thương hiệu đối với khách hàng tiềm năng nên người làm tiếp thị trong ngành có hình mẫu dạng kèn trumpet không cần phải nhất thiết tập trung vào việc mở rộng mạng lưới phân phối.

Trong khi phần lớn ngành CPG rơi vào hình mẫu dạng nắm cửa, các sản phẩm dược không kê toa (Over The Counter – OTC) thường nằm trong hình mẫu dạng kèn trumpet. Những người không mua hàng sẵn sàng giới thiệu thương hiệu đáng tin cậy cho dù họ đang không sử dụng các thương hiệu đó. Sự khác biệt chính giữa hình mẫu dạng kèn trumpet trong các sản phẩm thuộc ngành phong cách sống và ngành dược OTC nằm ở lý do không phải tất cả những người ủng hộ thương hiệu đều là những người thật sự mua hàng. Trong ngành phong cách sống, vấn đề chính là khả năng chi trả và cơ hội tiếp cận sản phẩm. Còn trong ngành dược OTC, một số người ủng hộ mà không mua sản phẩm họ giới thiệu chỉ đơn giản là vì tại thời điểm đó họ không cần sử dụng thuốc. Khi cần, họ sẽ biết mua loại nào.

Hình mẫu 4: Dạng hình phễu

Hình mẫu chính thứ tư có dạng hình phễu truyền thống. Ở các ngành có hình mẫu này, đa số hành vi mua hàng đều được lên kế hoạch cẩn thận và khách hàng tham gia rất sâu vào quyết định mua hàng. Trên thực tế, đây là hình mẫu duy nhất mà khách hàng đi qua từng giai đoạn trong hành trình khách hàng từ nhận biết đến mua hàng và ủng hộ. Họ đặt những câu hỏi về thương hiệu mà họ ưa thích và cuối cùng chọn mua thương hiệu đó nếu họ thích những gì họ tìm ra được từ các cuộc thảo luận. Họ chỉ ủng hộ khi họ đã có trải nghiệm bản thân với sản phẩm. Hình mẫu dạng hình phễu đa số được thấy ở ngành hàng tiêu dùng lâu bền cũng như ngành dịch vụ.

Ở nhóm hình mẫu dạng hình phễu, tổng thể trải nghiệm khách hàng vô cùng quan trọng vì khách hàng không bỏ qua giai đoạn nào và có thể loại bỏ thương hiệu ra khỏi danh sách cân nhắc bất cứ giai đoạn nào trong hành trình khách hàng. Giai đoạn hành động đặc biệt quan trọng với khách hàng vì họ muốn tự đắm mình vào việc mua hàng và trải nghiệm sử dụng sản phẩm. Vì vậy, không giống như ngành có hình mẫu nắm cửa khi thương hiệu có thể được định vị hời hợt, ngành có hình mẫu dạng hình phễu đòi hỏi thương hiệu cần phải được định vị sâu sát với trải nghiệm thực tế. Điều quan trọng đối với các thương hiệu trong nhóm hình mẫu dạng hình phễu là phải quản lý nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng như quảng cáo (nhận biết và thu hút), trang web và tổng đài cuộc gọi (tìm hiểu), kênh bán hàng (hành động) cũng như dịch vụ hậu mãi (ủng hộ).

Mặc dù việc thay đổi thương hiệu không thường xảy ra ở nhóm hình mẫu dạng hình phễu, nhưng nếu chất lượng của trải nghiệm khách hàng bị suy giảm theo thời gian thì khách hàng có thể cân nhắc lựa chọn thương hiệu khác hoặc thậm chí tìm đến các thương hiệu cao cấp hon. Vì khách hàng liên tục mong đợi những trải nghiệm tốt hơn theo thời gian, ngành có hình mẫu dạng hình phễu có thể là ngành có khuynh hướng cao nhất diễn ra các sáng tạo sáng tạo đột phá – đặc biệt có liên quan đến công nghệ về trải mang tính đột phá. Như đã thảo luận ở phần trước, những mới nổi – xảy ra trong những ngành có kỳ vọng cao nghiệm khách hàng như ngành hàng tiêu dùng lâu bền và ngành dịch vụ. Vì vậy, thương hiệu thuộc nhóm hình mẫu dạng hình phễu nên tập trung vào cả việc tăng cường mức độ cải tiến lẫn đổi mới trải nghiệm của khách hàng.

Dạng chiếc nơ: Hình mẫu thứ 5

Mỗi một hình mẫu trong bốn hình mẫu chính của hành trình khách hàng nêu trên đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng. Bằng cách kết hợp tất cả những điểm mạnh tích cực của cả bốn hình mẫu này lại chúng ta sẽ có được hình mẫu hành trình khách hàng lý tưởng có hình dạng như một chiếc nơ đối xứng. (Xem hình dưới.)

hinh-mau-nganh-va-cach-ap-dung-tot-nhat-tiep-thi-4-03

Hình mẫu lý tưởng dạng chiếc nơ.

Hình mẫu dạng chiếc nơ thể hiện những đặc trưng chính của một thương hiệu hoàn hảo. Trong ngành có hình mẫu dạng chiếc nơ, mọi người nhận biết được thương hiệu đều sẵn sàng giới thiệu cho người khác vì danh tiếng xuất sắc của thương hiệu đó. Điều này có nghĩa là thương hiệu đã đạt được chỉ số BAR hoàn hảo là 1 (nhận biết = ủng hộ). Hơn nữa, sự hấp dẫn của thương hiệu mạnh mẽ đến mức ai cũng bị thu hút và đều mua sản phẩm của thương hiệu này (thu hút = hành động). Không phải ai bị thu hút bởi thương hiệu này đều cảm thấy cần thiết phải tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm, điều này thể hiện rằng người làm tiếp thị đã có một định vị thương hiệu rõ ràng và thiết lập mức độ tạo sự tò mò đúng mực. Những thương hiệu dưới hình mẫu dạng nắm cửa, cá vàng, kèn trumpet và hình phễu đều cần phải cố gắng đạt được hình mẫu dạng chiếc nơ hoàn hảo này.

Đặt chồng chiếc nơ lên từng hình mẫu trong bốn hình mẫu chính ta sẽ nhìn thấy được những khoảng cách và cơ hội để cải thiện của mỗi hình mẫu. Thương hiệu có hình mẫu hành trình khách hàng dạng nắm cửa có thể gia tăng mức độ quan hệ với khách hàng bằng cách xây dựng những chương trình gắn kết sau khi mua hàng. Đây là thách thức mà nhiều thương hiệu CPG phải đối mặt trong bối cảnh việc thay đổi thương hiệu diễn ra rất phố biên trong ngành. Thương hiệu có hình mẫu dạng kèn trumpet có thể cải thiện mức độ cam kết bằng cách điều chỉnh giá cho phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng và mở rộng khả năng tiếp cận qua kênh phân phối mà không làm giảm đi sức hấp dẫn của thương hiệu.

Những thương hiệu cao cấp và thu hút như Tesla đang đối mặt với những thách thức này.

Bên cạnh đó, thương hiệu có hình mẫu dạng hình phễu cần phải làm tốt hơn vừa mức độ cam kết vừa mức độ quan hệ với khách hàng. Điều này minh họa cho thách thức mà ngành hàng tiêu dùng lâu bền và các thương hiệu dịch vụ cần xử lý để cân bằng giữa việc bán hàng và dịch vụ hậu mãi. Nhưng công việc khó khăn nhất cần phải xử lý nằm ở những thương hiệu có hình mẫu hành trình khách hàng dạng cá vàng khi không chỉ phải cải thiện mức độ cam kết và mức độ quan hệ mà còn phải tối ưu hóa mức độ tò mò của khách hàng. Các nhà tiếp thị trong lĩnh vực B2B là những người gặp phải thách thức khó khăn này vì họ thường phải đối mặt với những khách hàng rất sành sỏi. (Xem hình dưới.)

hinh-mau-nganh-va-cach-ap-dung-tot-nhat-tiep-thi-4-04

Cải thiện hành trình công ty qua các hình mẫu ngành.

Bốn cách áp dụng thực tế tốt nhất vào hoạt động tiếp thị ​

Người làm tiếp thị cũng có thể biết được hình mẫu của một ngành thông qua chỉ số BAR. BAR về mặt bản chất đại diện cho mức độ sẵn lòng giới thiệu thương hiệu của khách hàng. Trong ngành mà BAR thấp, khách hàng thường không sẵn sàng giới thiệu các thương hiệu đang cạnh tranh trên thị trường. Tiếp thị truyền miệng và tiếp thị qua truyền thông xã hội nhìn chung không hiệu quả trong ngành này. Ngược lại, khi tỷ lệ ủng hộ thương hiệu trung bình cao, khả năng khách hàng giới thiệu một hay nhiều thương hiệu sẽ cao hơn. Trong trường hợp này, tiếp thị truyền miệng và tiếp thị qua truyền thông xã hội sẽ rất hiệu quả.

Phạm vi của BAR – khoảng cách giữa BAR cao nhất và thấp nhất – trong một ngành cũng cho thấy những kiến thức thú vị. Phạm vi BAR rộng thể hiện uy thế của truyền miệng; có những thương hiệu hàng đầu với BAR cao đứng trên những thương hiệu yếu hơn với BAR thấp. Thương hiệu với BAR cao có lợi thế hơn các đối thủ khác vì có sẵn danh tiếng tốt giúp luôn nằm trong danh sách cân nhắc của khách hàng. Hình thức tiếp thị “kéo” (pull marketing) sẽ có hiệu quả cao đối với các thương hiệu nay. Ngược lại, phạm vi BAR hẹp thể hiện sự cạnh tranh gắt gao mà không có sự chi phối của BAR. Hình thức tiếp thị “đẩy” (push marketing) thường là cách duy nhất để thành công trong tình huống này. Tuy nhiên, một điều quan trọng cần phải lưu ý là sự thống trị thị trường về mặt BAR không phải lúc nào cũng thế hiện sự thống trị về thị phần và ngược lại.

Sử dụng BAR trung bình làm trục hoành và phạm vi BAR làm trục tung, chúng ta có thể phân loại ra thêm 4 nhóm ngành chính. Trong những ngành có BAR trung bình cao và phạm vi BAR rộng, khách hàng thưởng sẵn sàng giới thiệu nhiều thương hiệu dẫn đầu. Trong nhóm này, nhân tố chủ chốt để thành công là việc quản trị thương hiệu: phát triển định vị vững vàng và triển khai thông qua các hoạt động truyền thông tiếp thị. Một lần nữa, ngành CPG chiếm hoàn toàn nhóm này. Người làm thương hiệu có thể học hỏi cách áp dụng thành công từ các doanh nghiệp CPG hàng đầu như P&G và L’Oréal.

Trong những ngành có BAR trung bình cao nhưng phạm vi BAR hẹp, khách hàng thường sẵn sàng giới thiệu một số thương hiệu cụ thể mặc dù không có thương hiệu nào có chỉ số BAR chiếm ưu thế. Nhóm ngành này được đặc trưng bởi những thương hiệu ngách mang tính địa phương hoặc những thương hiệu lớn cùng sức ảnh hưởng trong một thị trường phân mảnh cao độ. Thành công thường được quyết định bởi mạng lưới gần và khả năng tiếp cận các thị trường trọng điểm. Vì vậy, yếu tố thành công chính là quản lý kênh phân phối – phát triển sự hiện diện đa kênh và thúc đẩy khách hàng thực hiện hành vi mua hàng. Ví dụ điển hình cho nhóm này là ngành bán lẻ. Trung tâm thương mại, cửa hàng chuyên dụng và website thương mại điện tử là những nơi được khách hàng quen giới thiệu nhiệt tình cho người khác. Những doanh nghiệp như Macy’s và Amazon là những điển hình hàng đầu cho người làm tiếp thị học hỏi về cách thúc đẩy người tiêu dùng đến kênh bán hàng thông qua phương tiện truyền thông truyền thống và truyền thông số.

Ở những ngành có BAR trung binh thấp và phạm vi BAR rộng, khách hàng thường không giới thiệu thương hiệu cho dù thỉnh thoảng ho có ủng hộ một số thương hiệu hàng đầu. Khách hàng thường có nhận thức rất hạn chế về đa số các thương hiệu trong những ngành này mặc dù có nhiều ngoại lệ. Trải nghiệm của khách hàng thường phân cực thành hai nhóm bằng nhau: hài lòng và không hài lòng. Những thương hiệu dẫn đầu thường có dịch vụ xuất sắc và gần gũi với khách hàng hơn các thương hiệu còn lại. Ví dụ của nhóm này là ngành hàng không, Danh sách top 10 hãng hàng không trên thế giới do Skytrax bầu chọn bao gồm các hãng từ khu vực Trung Đông và châu Á như Qatar Airways và Singapore Airlines đều có những dịch vụ hoàn hảo. Yếu tố thành công của họ là quản lý dịch vụ – quản lý các quy trình dịch vụ và nhân viên phục vụ, cũng như điều kiện cơ sở vật chất.

Nhóm ngành cuối cùng có BAR trung bình thấp và phạm vi BAR hẹp. Trong những ngành này, sự cạnh tranh rất sát sao và khách hàng thường không sẵn sàng giới thiệu các thương hiệu đang cạnh tranh trên thị trường. Vì hiệu ứng truyền miệng gần như không có tác dụng trong nhóm ngành này nên các thương hiệu phải cố gắng rất nhiều để đẩy sản phẩm và dịch vụ ra thị trường. Vì vậy, nhân tố để thành công nằm ở việc quản trị lực lượng bán hàng – quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả và thúc đẩy các hoạt động bán hàng phù hợp. (Xem hình dưới.)

hinh-mau-nganh-va-cach-ap-dung-tot-nhat-tiep-thi-4-05

Bốn cách áp dụng thực tế tốt nhất.

Các nhóm ngành này tuyệt nhiên không cố định. Với sự hội tụ về công nghệ và sáng tạo đột phá, các bức tường giữa những nhóm ngành này đang bị xóa dần đi. Người làm tiếp thị cần phải lưu ý đến những thay đổi trong ngành của mình và từ đó thay đổi chiến lược cho phù hợp.

Học từ các ngành khác nhau và áp dụng vào doanh nghiệp của bạn

Khi phân tích mô hình 5A và đánh giá tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn khác nhau, chúng ta tìm ra được bốn hình mẫu chính ở nhiều ngành khác nhau: dạng “nắm cửa”, dạng “cá vàng”, dạng “kèn trumpet” và dạng “hình phễu”. Vô số các ngành đều có thể nằm trong một trong những hình mẫu này và có những mô hình hành vi khách hàng cụ thể và những nhóm thách thức riêng biệt tương ứng. Chúng ta cùng khám phá ra bốn nhóm ngành khác nhau dựa trên các chỉ số BAR, mỗi nhóm ngành đại diện cho mỗi cách áp dụng thực tế hoạt động tiếp thị tối ưu: quản trị thương hiệu, quản trị kênh phân phối, quản trị dịch vụ và quản trị bán hàng.

Doanh nghiệp của bạn phù hợp hình mẫu ngành nào và cần làm gì để cải thiện?

  • Hình mẫu nào mô tả đúng nhất ngành của bạn? Những cơ hội chính để cải thiện công việc kinh doanh của bạn dựa trên hình mẫu nào?
  • Nhân tố thành công chính trong ngành của bạn là gì? Bạn có thể học hỏi được gì từ các ngành khác?

Theo MARKETING 4.0 (Philip Kotler)

Làm sao để áp dụng Tiếp Thị 4.0 giúp doanh nghiệp bạn Bán Được Hàng và Có Lợi Nhuận?

Để thực hiện kế hoạch SEO & Content Marketing giúp BÁN HÀNG hiệu quả, doanh nghiệp hãy liên hệ chuyên viên tư vấn Content Marketing của ONESE để hỗ trợ thông tin và triển khai các chiến dịch tiếp thị nội dung hiệu quả nhất.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại028 6292 1313

Emailinfo@onese.vn